新零售下的照明行业通路变革文/盛斌子老师这几年，照明行业也开始学习大家居行业，搞起了终端爆破、联动促销等一类的活动营销；毫无疑问，这样做当然有些效果，但是如此下去，却不是长久之计；主要原因，主要是照明行业的生态环境发生了根本必的变革，其中最主要的一点，是流量入口发生了变化；原先以专业市场、各装饰公司为主导的消费渠道，逐渐碎片化，不停的打散、分化、重组。 这种碎片化的渠道，简而言之，包括天网（大众电商、垂直电商与自建电商）、地网、人网。因此，全网营销成为移动互联时代的渠道细分的主要特征，全网=天网+地网+人网。所谓天网，可以理解为移动互联网下的大众电商与垂直电商；大众电商主要是淘宝，天猫和京东等几个大众电商平台。毫无疑问，这三个平台，几乎占到整个电商消费总量的绝对数据。实际上就阿里系的淘宝和天猫而言，已经一骑绝尘，遥遥领先于同行。但是未来，在很多细分领域，随着消费形态的变迁，随着移动互联技术的升级与变革，未来电商的发展趋势是，逐渐演变和生成细分市场的垂直电商平台，这个时候的电商平台，不是单纯的线上平台，而是线上线下整合交互的垂直平台。（详见本人网络热文《垂直电商崛起，大众电商让路》），至于地网（线下网点），与人网的细分，由于移动互联关键技术的革新与运用，也是越来越碎片化，比如典型的照明灯饰的渠道细分，更是日新月异。那么，碎片化的全渠道时代，照明灯饰企业渠道如何破局呢？主要从三个层面：产品层面、全网营销层面、商业模式设计层面。第一个层面，主要是产品升级；简而言之，就是同质化的产品做价格，差异化的产品做价值；或者做解决方案。同质化的产品做价格，是因为在移动互联时代，突破了营销空间的限制，把同质化的产品放在了一个平台上进行比较。这也就使得同质化的产品比较容易打价格战。淘宝系在中国的成功，便是典型案例。但正因为淘宝系的存在，使得一些以价格战为手段的企业，产品竞争无底线——或者假货横行、或者偷工减料、或者质量奇差。差异化的产品做价值，是因为差异化的产品比较容易讲故事，使得他可以成为企业的明星产品，从品类上快速占位，在市场上撕开一道口子。从综合利率来讲，更是满足了企业的盈利要求，是企业竞争力的体现。或者，就产品而言，也有第三条道路，就是为产品做解决方案。基于产品线的丰富，或者基于对行业的深度理解与对消费者的深刻洞察，为消费者提供基于产品的应用解决方案。基于互联网+的营销系统升级第二个方面是全网营销，可以粗略的理解为天网+地网+人网。照明灯饰的全渠道营销，本质是做好产品与渠道的规划，为最适合的渠道匹配最佳的产品，或者为产品找到最佳的流通渠道。当下，照明灯饰的全渠道，主要包括：1. 纯电商平台与行业垂直平台（新零售模式）：1) 以淘宝系为主的大众电商在轻体验轻服务的品类上，依然会保持强劲的竞争优势，电工的产品可以依托天猫开形象店和旗舰店，帮各区域代理商线下引流。2) 社区微家装3) 电工APP4) 互联网整装团购联盟5) 第三方渠道O2O平台6) 各类经销商联盟7) 企业自建微商8) 个人微商9) 大众电商10) 二维码渠道2. 传统的线下细分渠道包括：1) 专业市场2) 五金店3) 建材超市4) 灯饰店5) 百货店6) 杂货店7) 家装公司8) 水电工9) 连锁店10) 社区店11) 房产公司3. 人网渠道，每个人都是接触点；1) 水电工APP2) 微商3) 社区微家装如何根据企业的产品定位，为产品与渠道之间实现最佳的匹配与资源嫁接，是摆在我们每个公司老总眼前的当务之急。比如，哪些是全面进入的渠道？哪些是重点突破渠道？哪些是选择性进入渠道？哪些是尝试进入型渠道？互联网+的营销系统升级的第三个部分是顶层设计与模式创新。移动互联时代，一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式；典型的雇佣模式也许面临着瓦解，以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅企业于员工，还包括企业与渠道商，与供应商等。比如，细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链，共享流量，统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广，统一在线商城，共同参与市场的竞争。利用平台的流量，在资本市场上重新估值，也是现在及未来的主流模式之一。——结束——