“茅台葡萄酒的未来，就是做茅台的新产业第二增长线，和国产葡萄酒共同把葡萄酒做好，给中国提供更好的产品。”司徒军认为，这也是茅台葡萄酒新20年的重点使命。

十三五期间，茅台葡萄酒复合增长率达36%，即使在行业依然震荡的当前，2021年也同样取得了高速增长，备受行业关注。

今年，恰是茅台葡萄酒成立20周年，进入新的周期，意味着其要回答的问题越来越多，既有茅台能不能做好葡萄酒的老生常态问题，也少不了国产葡萄酒行业还值不值得坚持，茅台葡萄酒要怎么从自我发展到引领行业发展等公共话题。

葡萄酒处于成长期，即将上升期

见到司徒军时，他正坐在展位的洽谈桌上，摆满了数个空酒杯，不少品牌都临时聘请了志愿者，负责各个洽谈桌推广自家产品，司徒军对感兴趣的产品都会用空酒杯盛上，不断进行对比品评。

“现在完全可以说，我们国产葡萄酒的品质并不输于进口酒了。”司徒军认为，差别在于细微的风格，并不在于品质的高低。“我们这次携带的庄园、老树藤和年份三大系列产品，完全有自信展现国产葡萄酒的品质。”

情况不佳的是，虽然国产葡萄酒在近年来通过产区构建和品质投入，竞争力大大提升，但葡萄酒行业却面临着巨大的发展问题。在酒博会同期，中国酒业协会执行理事长王琦，就这一问题进行了国家统计局的数据展示。

一是亏损面继续扩大，2021年纳入到国家统计局范畴的规模以上葡萄酒企业116家，亏损企业28个，企业亏损面为24.14%。

二是产量继续下降，全国规模以上葡萄酒生产企业完成酿酒总产量26.80万千升，同比下降29.08%。

三是葡萄酒整体销售下降，国产葡萄酒累计完成销售收入90.27亿元，与上年同期相比下降9.79%；葡萄酒进口额为16.90亿美元，同比下降7.50%。

“中国葡萄酒从数据上看，很让人担忧，下滑严重。”司徒军认为，下滑的原因跟疫情有关系，也跟行业发展和调整相关，“下滑的过程，也是行业沉淀的过程，过去的泡沫正在被挤掉，在严峻的形势下能活下来的企业，都会爆发。”

一个典型的标志是产业正在向头部集中，向优秀的企业集中。在司徒军看来，茅台葡萄酒的发展就能证明这一点。

数据也显示，虽然国产葡萄酒产量和销售数据在进一步下滑，利润却在开始增长，亏损企业的亏损比上年同期下降28.98%，而利润与上年同期相比增长7.64%。

这都释放出积极的信号，司徒军判断，葡萄酒行业应该是见底了，必须要对未来有信心，相信可以否极泰来。

茅台葡萄酒证明了什么？ 

“很多人都说茅台葡萄酒发展好是因为茅台，但其实这是误解，我们也走过很多弯路。”司徒军说的弯路与渠道、品质和模式等都有关系，自他执掌茅台葡萄酒后，开始进一步提升茅台葡萄酒的品质，将产品定位为符合中国人口感需求的葡萄酒，并调整产品结构，将产品线从400款精简至不到40款，并且重点打造品牌力。

这些工作很必要，虽然2018年以前，茅台葡萄酒经历了五连亏，行业质疑声不断，但从2016年开始，这一系列霹雳手段实现了减亏，直到2018年扭亏为盈，随后开始了复合增长率超过30%的持续增长发展阶段。

司徒军在接受采访时，就茅台为什么、值不值得做葡萄酒，有没有未来等问题进行了回答。

在他看来，葡萄酒是有历史且在全球广泛布局的产业，只是在中国才刚刚起步，未来值得看好。

“茅台能不能做好葡萄酒，这是能力问题。”司徒军称既然方向是确定的，并且茅台在品牌、资金等方面有巨大优势，解决能力问题就很好做到，核心就是解决葡萄酒的酿造，其中最核心的解决办法就是积聚高素质人才。

司徒军同样认为，茅台尽管是白酒的巨头，但茅台葡萄酒需要做的的事情并不能依赖于茅台，重点是将产品做好，将葡萄酒和中国传统文化结合起来，“怎么让消费者了解葡萄酒，现在文化崛起，我们定位要做到‘特而美’，最终把对葡萄酒的理解转换到竞争力。”

产品之外，则考验着对渠道的认知和市场运作了。

“市场拓展，怎么让渠道理解茅台葡萄酒，值得我们向茅台学习。”司徒军认为，做中国的葡萄酒，要充分结合中国的消费特点进行布局，从茅台葡萄酒的发展经验看，有三点很重要。

一是消费者教育，要用中国的方式，比如喝酒就可以讲究干杯的方式，按照白酒、啤酒的喝法去让葡萄酒落地。茅台葡萄酒目前已经把力量用在品鉴上，做了两个特别的“小事”：在产品上通过“螺旋盖小瓶酒”便捷进行产品推广；在品鉴会上，将“奔跑的茅台红”交给经销商牵头去做，以达到消费者和核心意见领袖，并把他们打造为茅台葡萄酒的品鉴师，让终端消费活跃起来。

二是产品持续升级，茅台葡萄酒庄园级别的酒，做高端；老树藤对应的是中等收入群体，而目前低端在不断的砍掉。这也是做高国产葡萄酒品类价值和茅台葡萄酒品牌价值的具体举措。

三是团队匹配市场需求，今年茅台葡萄酒仍在不断地扩招人员，进行深耕市场，在全国化布局的思路下，重点打造贵州、河北两大根据地和沿海重度消费市场。

“茅台葡萄酒虽然市场有所区别，但品牌确实全国普及。”司徒军深谙白酒的大单品之道，在酒博会期间，今年泸州都有三家茅台葡萄酒的经销商了，“这个趋势是好的，意味着我们长期坚持做的品牌，价值正在释放。”

“茅台新产业的第二增长线” 

“茅台葡萄酒的未来，就是做茅台的新产业第二增长线，和国产葡萄酒共同把葡萄酒做好，给中国提供更好的产品。”司徒军认为，这也是茅台葡萄酒新20年的重点使命。

6月29日，茅台葡萄酒举行成立二十周年庆祝大会，茅台集团党委书记、董事长丁雄军出席，并称无论是身在低谷还是高峰，最终都要实现（茅台葡萄酒）新发展、阔步向未来。

20年前，茅台集团出于整体发展战略布局的考虑，选择了自然条件优越的昌黎县，发展葡萄酒产业。因其与茅台集团更擅长的白酒所代表的凌烈的烈性酒不同，葡萄酒在中国以柔和优雅的性格存在，因此行业一直称其为“茅台公主”。

回顾茅台葡萄酒的发展历程，一路并不顺遂，曾至少有两次走过多年亏损的弯路。分别是创业初期走代工模式，以及行业2012年后调整期内未曾经受住渠道和市场的考验。直到2016年，茅台集团对亏损中的茅台葡萄酒进行班子调整，司徒军开始担任党委书记、董事长等职务，随后行业熟悉的茅台葡萄酒扭亏和展现出的国产葡萄酒自信，都是他一手导演的。

同样是在20周年庆大会上，司徒军用“渴望美”规划茅台葡萄酒的下一个20年，这与茅台集团提倡的“美时代”紧密相关。

在接受采访过程中，他同样强调“特而美”的发展方向，中国葡萄酒必须要解决的是消费者认识、理解和爱上，这在产品品质、文化挖掘要下一番功夫，目前站在茅台集团新产业增长线的高位上，茅台葡萄酒在积聚的优势上，这样的时代似乎正在招手。